Was hat denn die Wurstverkäuferin im Laden um die Ecke und wir als Werbeagentur gemeinsam? Wir stellen die richtigen Fragen.

Die Frage „Darf´s ein bisserl mehr sein?“ kennen wir vornehmlich von der Wursttheke im SPAR-Laden unseres Vertrauens. Die freundliche junge Dame hat mit ihrer Frage aber weder unseren gesamten Einkauf, geschweige denn den Kühlschrank zuhause und schon gar nicht unseren Haushalt insgesamt im Blick. Ihr Ziel ist lediglich, ein paar Cent mehr verrechnen zu können. Es geht sozusagen ausschließlich um die Wurst.

Es ist uns nicht Wurst.

Auch wir stellen ab und an die Wurstthekenfrage. Allerdings hat das einen etwas anderen Hintergrund, den ich anhand der jüngsten Anfrage eines neuen Kunden erläutern möchte. Eine neue Bildwelt sollte es sein, deren Entwicklung als Aufgabe bei uns landete. Nun sind wir der festen Überzeugung, dass die Bildwelt eines Unternehmens unmittelbar mit der Identität desselben, mit der Marke zu tun hat. Also wäre es entschieden zu kurz gegriffen – oder besser gesagt: es wäre fahrlässig und unseriös –, wenn wir uns darauf beschränkten. Wir mussten somit die Frage nach dem „bisserl mehr“ stellen.

 

Und weil unsere Kunden uns vertrauen, auch wenn sie noch ganz neu sind, waren wir nach einem kurzen, erläuternden Gespräch am Beginn eines Strategieprozesses, bei dem es nicht um Veränderung als Selbstzweck ging, sondern um die Erarbeitung seriöser, tragfähiger und langfristig gültiger Grundlagen, auf denen die Entwicklung einer Bildwelt aufbauen kann. „Why first“ nennen wir dieses Prinzip, das Teil unseres Identity-Prozesses für Unternehmen ist. Warum soll etwas weiterentwickelt oder verändert werden? Was hat sich an der Strategie verändert, dass dies notwendig und gerechtfertigt ist? Wohin soll die Reise künftig gehen, für die es diese Veränderung braucht? Wie soll das Ziel aussehen, das es zu erreichen gilt? Wen wollen wir ansprechen? Welche Kanäle nützt diese Person oder Gruppe? Welche Themen sind relevant? Und natürlich die alles entscheidende Frage: Welchen Nutzen stiftet das Produkt oder die Dienstleistung den Kunden unseres Kunden?

 

Erst wenn diese und noch ein paar andere Fragen beantwortet sind, erst wenn wir das „Warum?“ geklärt haben, beginnen wir über das nächste Thema nachzudenken: das „Wie?“. Und erst wenn wir wissen, wie wir ans erarbeitete Ziel kommen können, widmen wir uns der Frage nach dem „Was?“. Dabei kann es durchaus vorkommen, dass, um bei besagtem Beispiel zu bleiben, die Bildwelt gar nicht der entscheidende Hebel ist. Es hat sich auch schon herausgestellt, dass eine gewünschte Broschürenwelt nicht die Lösung für die Effizienzsteigerung in der Vertriebsmannschaft war, sondern eine elektronische, interaktive, webbasierte Präsentationsmöglichkeit.

 

Es lohnt sich also, manchmal etwas mehr Wurst aufs Papier zu packen. Nicht nur für die Verkäuferin im SPAR.

Keine Geldmacherei, versprochen.

Aber verlängern wir damit nur unsere eigene Wertschöpfungskette um ein paar verrechenbare Workshops? Keinesfalls. Klar, diese Arbeit machen wir nicht kostenlos. Aber vor allem nicht umsonst. Vielmehr dient sie dazu, über ein sehr moderates Investment von Zeit und Geld die Wirksamkeit der Arbeit für unsere Kunden zu verbessern und damit langfristig eher Geld zu sparen als zusätzliches zu verbrauchen. Denn wer genauer weiß, wonach er jagt, der wird reichere Beute machen, als derjenige, der mit der Schrotflinte aus dem Fenster feuert und gespannt beobachtet, was vom Himmel fällt.

 

In diesem Prozess arbeiten wir unter anderem mit Personas, wir entwickeln Themen- und Interessenslandschaften, widmen uns dem Markensteuerrad und dem Markenkompass und erarbeiten mit verschiedenen Methoden ein Zukunftsbild – alles immer gemeinsam mit unserem Kunden. Und der Erfolg gibt uns recht. Aber nicht unser Erfolg, sondern jener unserer Kunden. Eine derart erarbeitete Grundlage wirkt nicht nur in der Außenwahrnehmung. Sie gibt auch Orientierung und Sicherheit für das Innenleben der Organisation. Sie schweißt zusammen. Sie sorgt für Klarheit über Ausrichtung und Absichten. Sie gibt dem Vertrieb Argumentationsmaterial an die Hand. Sie hilft der HR-Abteilung bei Recruiting. Und sie erleichtert der Marketingabteilung die Entscheidung über Maßnahmen und Mittel.

 

Also, wenn auch Sie Lust auf „ein bisserl mehr“ haben, dann rufen Sie uns an. Es liegt noch ausreichend Wurst in unserer Theke.



Andreas Mathis, Oktober 2019