Pitch

Vorturnen mit Flick-Flack.

Vorturnen mit Flickflack

Wir Werbemenschen sind ja dafür bekannt, dass wir nicht gerade schüchtern, leutescheu und mundfaul sind. Es gehört zu unserem täglichen Broterwerb, dass wir kommunizieren, unsere Meinung vertreten, in eine bestimmte Richtung lospreschen und eine aktive Rolle einnehmen. Dieses offen und aktiv sein bringt uns von Zeit zu Zeit dann auch Einladungen ein – allerdings nicht zu Cocktailpartys, Hauskonzerten oder Segeltörns. Nein, man lädt uns gerne dazu ein, uns mit einer Aufgabe auseinanderzusetzen, mal so richtig unsere Kreativität rauszulassen, ganz frei von der Leber weg das berüchtigte weiße Blatt mit unseren famosen Ideen zu füllen. Und weil das für den Einlader so spannend ist, lädt er außer uns gleich auch noch ein paar andere Agenturen ein. Die haben ja auch Ideen, können auch Malen nach Zahlen und Computer und Wow. Das ganze nennt sich dann Wettbewerbspräsentation und dient dazu, sich eine neue Lebensabschnittsagentur zu suchen.

Was dabei ausgeschrieben wird, welche Qualität die Ausschreibung hat und durch welchen Grad an Kompetenz sich die Jury auszeichnet, die, wie dereinst die Caesaren, durch ihren Daumen die Entscheidung über Ruhm und Ehre oder Friedhof fällt, ist oft sehr, sehr unterschiedlich. Was alle Wettbewerbe miteinander verbindet, ist jedoch die absolute Laborsituation, in der man sich als Agentur (und auch als Ausschreiber) befindet, wobei der Beobachter deutlich besser dran ist als die Laborratte. Zugegeben: Je präziser das Briefing und je klarer die Zielvorstellung des Ausschreibers formuliert ist, desto geringer ist – theoretisch – die Schwankungsbreite der Ergebnisse. Und dennoch werden am Ende allzu oft Äpfel mit Birnen verglichen.

Es ist natürlich das gute Recht jedes Auftraggebers, sich am Markt entsprechend umzuschauen und die für ihn beste Option zu lösen. Aber ob sich die über einen Wettbewerb auftut, wagen wir sehr zu bezweifeln. Jetzt ist es ja nicht so, dass wir Wettbewerb scheuen. Wir haben ihn ohnehin tagtäglich. Und wir sind in Wettbewerben deutlich öfter Spartacus, als am Ende blutend im Staub. Aber es ist in unserer Einschätzung und Erfahrung nicht der Königsweg, um einen neuen Agenturpartner zu finden.

Präsentationen sind Momentaufnahmen. Sie mögen von mir aus aufzeigen, wie unterschiedliche Herangehensweisen an eine Aufgabe zu diversen Ergebnissen führen können. Aber sie sagen nichts über die Arbeitsweise aus. Sie spiegeln keinesfalls die vorhandenen Kompetenzen wieder. Sie verraten nichts über das Potenzial, den Mindset und die Qualitäten der Mitarbeitenden. Sie geben keinen Einblick in die Abwicklung des Tagesgeschäftes. Und am Ende weiß die Jury nie, wie die präsentierte Arbeit zustande gekommen ist. Man hat eine Bodenübung mit gut ausgeführtem Flick-Flack zu sehen bekommen, aber der perfekte olympische Fünfkampf besteht eben aus Boden, Reck, Springen, Barren und Seitpferd. Da bleibt eine gewisse Unschärfe bei der Entscheidungsfindung.

Was aber ist die Alternative?

Wir bieten Unternehmen, die sich mit den Gedanken einer Ausschreibung beschäftigen, gerne an, dass wir einen Tag gemeinsam verbringen. Allerdings auch nicht beim Segeln oder so. Sondern in einem Workshop, dessen Thema vom möglichen Kunden bestimmt wird. Also eine konkrete Aufgabe, an der man aber einen ganzen Tag miteinander arbeitet, in einem größeren Team, mit unterschiedlichen Kompetenzen und Menschen als Akteure. Die Aufgabe soll eine sein, die es für den künftigen Agenturpartner in jedem Fall zu bearbeiten und zu lösen gäbe. Am Ende eines solchen Tages gibt es ziemlich sicher keine grafische Umsetzung zu sehen, keine schön geklebten Charts oder schneidige Keynote-Präsentation.

Aber man hat miteinander diskutiert, man hat nachgedacht, Ideen entwickelt, verworfen und durch neue ersetzt. Man hat sich gespürt während dieses Tages, gehört und gesehen. Und noch jedes Mal ist am Abend der (mögliche) Kunde mit einer Lösung aus der Türe spaziert, die real war, umsetzbar und stimmig. Und er hat dabei zufrieden vor sich hin gegrinst.

Ob dies der Königsweg ist, wissen wir auch nicht. Aber es ist nach unserer Erfahrung ein sehr wirkungsvolles Instrument, um sich wirklich zu beschnuppern, abzutasten und ein konkretes Gefühl zu entwickeln, ob das passen könnte. Man lernt das Arbeitsinstrumentarium der Agentur kennen, man bekommt ein Gefühl für die Persönlichkeiten der handelnden Personen, man erlebt das Denken und man hat viel Zeit für Fragen und Antworten. Und noch ein Aspekt ist nicht zu vernachlässigen: Der Zeitaufwand, den beide Seiten investieren, ist deutlich geringer als bei einer Wettbewerbspräsentation. Es ist also nicht nur konkreter, sondern auch wirtschaftlicher.

Es erfordert allerdings von Seiten des Kunden Klarheit, Kompetenz und Stärke. Er muss wissen, was er will, wohin die Reise gehen soll, was er von seinem Partner erwartet, was er bereit ist zu geben, was er dafür bekommen will und vor allem: Es setzt ein großes Maß an Einschätzungsvermögen und Vertrauen voraus. Und VERtrauen ist etwas gänzlich anderes als ZUtrauen. In einer Wettbewerbssituation geht es um die Frage: Wem traue ich die Lösung der Aufgabe zu? In unserem Modell stellt sich die Frage anders: Vertrauen wir darauf, dass unser Gefühl richtig ist, dass wir einen Partner erlebt haben, der mit uns geht, der zu uns passt und mit dem wir durchaus auch mal auf ein Bier gehen wollen? Segeln kann ja dann immer noch kommen ...

Wir haben auch schon festgestellt, dass manchmal zu Präsentationen geladen wird, um ein etwas übersteuertes Ego des Ausschreibers zu befriedigen – so nach dem Motto: Jetzt lass ich mal ein paar antanzen, die sollen zeigen, ob sie es Wert sind, von mir auserwählt zu werden. Das sind dann die ganz üblen Erlebnisse. Und die schlechtesten Projekte, die daraus entstehen.

Manchmal, wenn wir so beim Nachmittagsschnäpschen auf unserer Couch sitzen, sinnieren Bernie und ich darüber, wie das Agenturleben so ist. Wir denken über uns, leicht angegraute Gladiatoren und die jungen Schwertschwinger nach. Über Kunden und Caesaren. Und dann stellen wir fest, dass es durchaus auch Vorteile hat, ein halbes Jahrhundert und ein paar Jahrzehnte Werberleben auf dem Buckel zu haben. Man ist gelassener, gspüriger und geduldiger.

Wir sagen heute viele Einladungen ab. Und wenn wir wiedermal in die Arena steigen, gewinnen wir natürlich lieber, als aufs Maul zu kriegen. Aber wenn, dann geht die Welt nicht unter. Und zum Glück treffen wir immer mehr Menschen, die gerne mit uns einen Tag verbringen und erkennen, dass vorturnen mit Flick-Flack mitunter nur ein kurzes Vergnügen für den Zuschauer bescheren kann.


Andreas Mathis, Februar 2017


http://www.marketing-blog.biz/blog/archives/3080-Was-ist-eigentlich-...-ein-Pitch.html


http://www.wmw-online.de/denken.php?text=12


http://www.festland.ch/agenturwahl.html


http://www.zensations.at/blog/gratis-agentur-pitch-my-2-cents